Formation Maîtriser des processus de vente longs pour les éditeurs de logiciels - MPVLEL
Version 2025

Résumé

Cette formation propose une approche complète de la stratégie commerciale et marketing pour les éditeurs de logiciels et SaaS, en abordant les défis spécifiques des cycles de vente longs et complexes. Les participants apprendront à analyser leur marché cible, définir des objectifs clairs, et structurer un plan d'action efficace. L'accent sera mis sur les outils d'aide à la vente et au marketing, incluant les CRM et solutions d'automatisation, ainsi que sur les techniques de négociation avancées et de closing. La formation intégrera également des méthodes innovantes comme le storytelling pour renforcer l’impact des présentations commerciales. À travers des études de cas, des ateliers pratiques et des mises en situation, les participants développeront une approche consultative pour gérer plusieurs décideurs et conclure efficacement leurs ventes.

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Public concerné

Toute personne ayant une fonction dans un service commercial et dans le secteur du logiciel

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Pré requis

Posséder une expérience dans un service commercial

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Objectifs

A l'issue de la formation, vous serez en mesure de :

• Revoir l'environnement de l'édition de logiciels et SaaS et des stratégies commerciales et marketing

• Comprendre les spécificités des processus de vente longs pour un éditeur de logiciels et SaaS

• Structurer sa stratégie commerciale et réaliser le plan d'action : réfléchir à une stratégie de vente et identifier les besoins et attentes des prospects

• Utiliser les techniques et les outils d'aide à la vente de logiciels et SaaS et au marketing dans le cadre d'une vente complexe

• Négocier de manière convaincante en tenant compte des motivations des divers interlocuteurs et conclure la vente en assurant leur satisfaction

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Contenu

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Introduction à l'environnement des éditeurs de logiciels et SaaS

• Panoramique du marché actuel / Tendances et défis du secteur

 

Stratégies commerciales et marketing spécifiques

• Les approches efficaces pour les éditeurs de logiciels

• Intégration du marketing dans le processus de vente

 

Spécificités des processus de vente longs

• Caractéristiques des cycles de vente complexes

• Gestion du temps et des ressources

• Maintien de l'engagement client sur le long terme

 

Cas pratique sur les tendances actuelles du marché

 

Élaboration d'une stratégie commerciale

• Analyse du marché cible

• Définition des objectifs et KPIs

• Création d'un plan d'action concret

 

Identification des besoins et attentes des prospects

• Techniques d'analyse des besoins

• Création de personas clients

• Cartographie du parcours client

 

Quiz de connaissances

 

Outils d'aide à la vente et au marketing

• Présentation des outils CRM adaptés aux ventes complexes

• Solutions d'automatisation marketing

• Outils de démonstration et de preuve de concept

 

Atelier : Élaboration d’une stratégie commerciale et marketing pour un logiciel SaaS

 

Techniques de vente complexe

• Approche consultative

• Gestion des multiples décideurs

• Techniques de storytelling appliquées à la vente de logiciels

 

Quiz de connaissances

 

Négociation avancée

• Stratégies de négociation pour ventes complexes

• Gestion des objections

• Techniques de closing adaptées aux logiciels et SaaS

 

Atelier pratique : Création d’un storytelling captivant pour vendre un logiciel

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Évaluation - Validation

• Quiz pré-formation de vérification des connaissances (si applicable)

• Évaluations formatives pendant la formation, à travers les travaux pratiques réalisés sur les labs à l’issue de chaque module, QCM, mises en situation…

• Complétion par chaque participant d’un questionnaire et/ou questionnaire de positionnement en amont et à l’issue de la formation pour validation de l’acquisition des compétences​

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Moyens Pédagogiques

• Quiz pré-formation de vérification des connaissances (si applicable)

• Réalisation de la formation par un formateur agréé par l’éditeur

• Formation réalisable en présentiel ou en distanciel

• Mise à disposition de labs distants/plateforme de lab pour chacun des participants (si applicable à la formation)

• Distribution de supports de cours officiels en langue anglaise pour chacun des participants

  • Il est nécessaire d'avoir une connaissance de l'anglais technique écrit pour la compréhension des supports de cours

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Délai d’accès 

Se référer aux dates figurant au planning. Inscription possible jusqu’à la date de formation.

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​​Profil formateur 

Spécialiste en marketing et communication d'influence​​